O guia rápido de "Previsão de vendas" tem as seções:

• O que é a previsão de vendas?
• Qual é a importância da previsão de vendas para o PCP?
• Como fazer um bom plano de vendas?
• O que devo fazer para criar as previsões de venda corretamente no sistema?
• Como criar uma previsão de vendas no sistema?
• Como ver uma previsão de venda por produto?
• Como editar uma previsão de vendas por produto?
• Como recalcular uma previsão de vendas por produto?
• Como importar uma previsão de vendas por produto?
• Como exportar uma previsão de vendas por produto?
• Como confirmar ou excluir uma previsão de venda?
• Como analisar o impacto da previsão de venda no relatório de projeção de estoques?
• Como o sistema calcula a quantidade prevista na previsão de vendas?
• Como o sistema trata a previsão de venda quando existem pedidos de venda em carteira?
• Forma de distribuição da previsão na projeção de estoques
  • Concentrada no início do período
  • Distribuída igualmente entre os dias do período

O que é a previsão de vendas?

A previsão de vendas apresenta o que a empresa espera vender no futuro de forma a atender a demanda de seus clientes.

O objetivo principal do plano de vendas é criar condições para que a indústria consiga atender a demanda de todos os seus clientes. Idealmente, a previsão de vendas deve ser feita pelo setor Comercial da indústria. 

A partir dessa previsão de vendas, a área de PCP da indústria consegue montar o plano mestre da produção, para produzir os produtos previstos de venda.

Uma medida de desempenho importante para a previsão de vendas é buscar minimizar o desvio entre a venda prevista e a venda realizada. 

Quanto menor for o desvio entre a venda prevista e a venda realizada, maior é a possibilidade da indústria atender a demanda de seus clientes sem atrasos, e menor é a necessidade de manter estoques de segurança para evitar perda de vendas e atrasos na entrega.

Veja abaixo como a previsão de vendas se conecta ao MRP II:

Qual é a importância da previsão de vendas para o PCP?

A previsão de vendas, é essencial para auxiliar o PCP (Planejamento e controle da produção) trazendo diversos benefícios para sua indústria como:

• Evitando a falta de estoque ocasionando perdas de vendas, atrasos nas entregas e insatisfação nos clientes. 
• Evitar o excesso de estoque ocasionando custo adicional à empresa e perda de competitividade.
• Planejar a capacidade produtiva da empresa evitando capacidade ociosa que leva ao aumento de custo e falta de capacidade que leva ao não cumprimento de prazos de entrega.
• Possibilidade de programação da produção indicando quais, quanto e quando os produtos precisam ser fabricados.

A previsão de vendas é recomendada para indústrias que trabalham com produtos de linha para estoque, onde o lead time de fabricação é maior do que o prazo de entrega para o cliente.

Como fazer um bom plano de vendas?

Para fazer um bom plano de vendas, precisamos:

• Desenvolver a habilidade de prever a demanda a partir de dados históricos: Essa habilidade pode ser desenvolvida através da criação de uma boa base histórica de pedidos de venda, e da análise criteriosa e sistemática dessa base de dados, ficando atento na identificação trajetórias de crescimento, trajetórias de queda e sazonalidade.
• Ter poder de influência sobre a demanda: Essa influência pode ser colocada em prática através de campanhas de marketing, promoções, treinamento de equipe de venda, modificação do modelo de remuneração variável da equipe de vendas, entre outras.
• Conhecer e manter contato com os clientes, mercado e concorrência: Essa manutenção de contato pode ser colocada em prática através da motivação e treinamento a equipe de vendas para buscar informações dos clientes e do mercado de forma sistemática, do acompanhamento de notícias da cadeia produtiva aonde a indústria atua, e acompanhando perspectivas de crescimento e market share dos setores que a empresa atua.
• Conhecer os produtos e sua aplicação nos clientes: Esse conhecimento ajuda a entender identificação trajetórias de crescimento, trajetórias de queda e sazonalidade nas vendas.
• Ter habilidade para prometer prazos factíveis: O módulo MRP II traz ferramentas interessantes para ajudar a área Comercial a identificar com mais precisão se é possível cumprir com um prazo de entrega negociado com o cliente.
• Estabelecer regras claras para priorização de atendimento: Por melhor que seja nosso plano de vendas, na prática, nem sempre é possível atender todos os clientes no prazo desejado. Nesse momento, é importante que a indústria estabelecer regras claras na priorização do atendimento de produtos e clientes.

O que devo fazer para criar as previsões de venda corretamente no sistema?

Nessa seção vamos apresentar um resumo dos principais pontos chave que devem ser analisados para criar as previsões de venda corretamente no sistema.

Antes de começar a criar suas previsões de venda recomendamos:

• 1) Identificar e cadastrar todos os produtos acabados. 
• 2) Fazer inventários periódicos.
• 3) Cadastrar todos os pedidos de venda no sistema.
• 4) Registrar todos os documentos de entrada e documentos de saída no estoque.
• 5) Realizar as configurações de Parâmetros de Previsão de Vendas.

Após realizar os cadastros acima você está pronto para começar a criar as previsões de venda dos produtos.

Como criar uma previsão de vendas no sistema?

Acesse a tela "Previsão de vendas" e clique no botão "Criar previsão de venda".

Preencha os campos:

Informações gerais:

• Código: Gerado automaticamente pelo sistema.
• Data de criação: Preenchida automaticamente pelo sistema com a data corrente.
• Usuário: Preenchida automaticamente pelo sistema com o usuário logado.
• Empresa: Selecione a empresa.
• Status: Gerado automaticamente pelo sistema.
• Período: Recomendamos selecionar a opção "Mensal". O sistema só inclui na previsão de vendas produtos com o campo "Participa da previsão de vendas" marcado.
• Data inicial: Quando o período da previsão é "Quinzenal", a data inicial deve ser o dia 01 ou o dia 16 de um mês. Quando o período da previsão é "mensal", a data inicial deve ser o dia 01 de um mês. Quando o período da previsão é "Trimestral", a data inicial deve ser o primeiro dia de um trimestre, ou seja, 01/01, 01/04, 01/07 ou 01/10.
• Data final: Quando o período da previsão é "Quinzenal", a data final deve ser o dia 15 ou o último dia de um mês. Quando o período da previsão é "mensal", a data final deve ser o último dia de um mês. Quando o período da previsão é "Trimestral", a data final deve ser o último dia de um trimestre, ou seja, 31/03, 30/06, 30/09 ou 31/12. 
• Comentários: Preencha esse campo se deseja incluir uma informação sobre a previsão de venda. Por exemplo, o período da previsão "2023/08".
   

Filtros

• Tipos de movimentações: Selecione os tipos de movimentações que o sistema deve considerar para calcular a previsão de venda.
• Empresas: Selecione uma ou mais empresas que serão consideradas na previsão de vendas. 

Clique no botão "Salvar".

Veja abaixo um exemplo da tela Criação de Previsão de Vendas preenchida:

Note que a previsão é salva com o status "Aguardando execução".

Antes de executar a previsão de vendas, vamos fazer a projeção de estoque do produto "PA 00052 - Cadeira Tech 07".

Acesse a tela "Projeção de estoques" e gere o relatório para o produto "PA 00052 - Cadeira Tech 07".

Veja abaixo como estava o relatório de projeção de estoques:

Detalhe a projeção de estoques e veja que o produto  está com um saldo em estoque projetado de -200 para o dia 20/08/25 , e que o sistema está sugerindo o ressuprimento de 200 unidades do produto.

Acesse a tela "Previsões de vendas" e clique na previsão e selecione o submenu "Executar previsão de venda".

Note que o status da previsão de vendas é alterado para "Executada".

Após executar a previsão de vendas, clique na previsão e selecione a opção "Ver previsão de venda por produto". Veja a quantidade prevista para o produto PA 00052 - Cadeira Tech 07 como abaixo:

• Quantidade prevista calculada pelo sistema: 500 unidades: essa é a quantidade calculada com base na média móvel nos últimos 3 meses.

Veja abaixo essa sugestão na tela do sistema:

Considerando que a Indústria Sucesso teve um total de pedidos de vendas de 1500 unidades nos últimos 3 meses, a quantidade prevista calculada pelo sistema para o mês de agosto é de 500 unidades.

Caso sua empresa ainda não tenha uma base histórica dos pedidos de venda, é possível informar para o sistema as previsões de venda que gostaria de ter para o seu produto.

Clique no  botão “Editar quantidade prevista”.

Informe a previsão de vendas do seu produto e clique no botão “Salvar”.

Veja uma imagem da tela Edição de previsão de vendas por produto.

Retorne para a tela "Previsões de vendas”, clique na previsão e selecione a opção “Confirmar”.

Aguarde o processamento do sistema e pronto, sua previsão de vendas está confirmada!

Veja abaixo a previsão de venda com status confirmada:

Após confirmar a previsão de vendas, acesse a tela "Projeção de estoques" e gere o relatório para o produto "PA 00052 - Cadeira Tech 07".

Veja abaixo o relatório de projeção de estoques:

Detalhe a projeção de estoques e veja que o produto  está com um saldo em estoque projetado de -500, e que o sistema está sugerindo o ressuprimento de 500 unidades do produto que foram distribuídas uniformemente entre o período da previsão.

Veja uma imagem de detalhamento da projeção de estoque:

Como ver uma previsão de venda por produto?

Após executar uma previsão de vendas, clique na previsão e selecione o submenu "Ver previsão de venda por produto".

Veja a quantidade prevista para o produto PA 00052 - Cadeira Tech 07 como abaixo:

• Quantidade prevista calculada pelo sistema: 500 unidades: essa é a quantidade calculada com base na média móvel nos últimos 3 meses.

Veja abaixo essa sugestão na tela do sistema:

Como editar uma previsão de vendas por produto?

Para editar uma previsão de venda, acesse a tela Previsão de vendas por produto e clique no botão "Editar quantidade prevista". 

Após informar a "Quantidade prevista informada", clique no botão "Salvar".

Veja um exemplo da tela de edição de previsão de venda por produto:

Como recalcular uma previsão de vendas por produto?

Em alguns casos, pode ser interessante recalcular a previsão prevista pelo sistema para fazer com que novos produtos com o parâmetro "Participa da previsão de vendas" apareçam nessa previsão.

Para executar a previsão de vendas novamente, acesse a tela Previsão de vendas por produto e clique no botão "Recalcular quantidade prevista pelo sistema".

Após recalcular uma previsão de vendas, note que a previsão possui status "Executada". Logo, é importante confirmar a nova previsão antes de executar o plano de vendas.

Como importar uma previsão de vendas por produto?

Para importar a previsão de vendas calculada pelo sistema, acesse a tela Previsão de vendas por produto e clique no botão "Importar planilha Excel".

Clique no botão "Download da planilha" para obter o arquivo modelo para importação da previsão de vendas.

Veja abaixo a planilha modelo para importação da previsão de vendas:

Preencha a planilha com os dados da previsão e salve o arquivo.

Após preencher a planilha,  acesse a tela Previsão de vendas por produto e clique no botão "Importar planilha Excel".

Clique no botão "Escolher arquivo" para fazer o upload da planilha.

Caso o arquivo tenha produtos que não estejam com o campo "Participa da previsão de vendas" no cadastro do produto, marque a opção "Incluir produtos da planilha na previsão de vendas".

Clique no botão "Processar".

Veja abaixo a tela para importar a planilha Excel:

Como exportar uma previsão de vendas por produto?

Para exportar a previsão de vendas calculada pelo sistema, acesse a tela Previsão de vendas por produto e clique no botão "Exportar planilha Excel".

Veja abaixo a tela para exportar a planilha Excel:

Veja abaixo a planilha Excel da previsão de venda exportada do sistema:

Como confirmar ou excluir uma previsão de venda?

Confirmação da previsão de vendas

Após criar uma previsão de vendas, é necessário confirmar a previsão calculada pelo sistema.

Acesse a tela previsão de vendas, clique na previsão e selecione o submenu "Confirmar".

Exclusão de previsão de vendas

Para excluir um previsão de venda clique na previsão e utilize o submenu "Excluir".

Como analisar o impacto da previsão de venda no relatório de projeção de estoques?

Para analisar o impacto da previsão de vendas na projeção de estoques, acesse a tela "Projeção de estoques".

Preencha os campos:

• Qtde de registros por página: Informe quantos produtos você deseja ver em 1 página do relatório. Por exemplo "100".
• Critério para ordenação dos resultados: Selecione como os produtos serão ordenados no relatório. Como padrão o sistema sugere a ordenação pelo "Código do produto".
• Desconsiderar horizonte de planejamento de produtos: Marque esse campo se desejar que o sistema faça a projeção dos estoques sem considerar o horizonte de planejamento configurado para os produtos.  
• Listar somente produtos ativos: Marque esse campo se desejar que o sistema apresente apenas produtos ativos.
• Não paginar resultados: Marque esse campo se desejar que os resultados do relatório não sejam paginados.
• Selecione os produtos: Pesquise e selecione um ou mais produtos para geração do relatório.
• Seleção de famílias de produtos: Se desejar marque uma ou mais famílias de produto para geração do relatório.
• Seleção de grupos de produtos: Se desejar marque um ou mais grupos de produto para geração do relatório.
• Seleção de tipos de produtos: Se desejar marque um ou mais tipos de produto para geração do relatório.
• Selecione as empresas e setores: Se desejar filtre as empresas e setores que serão utilizados pelo sistema para geração do relatório.

Clique no botão "Gerar relatório".

Agora vamos gerar o relatório de projeção de estoques do produto "PA 00052 - Cadeira Tech 07".

Veja o relatório gerado para esse produto:

Parâmetros de plano de produção e MRP:

• Horizonte de planejamento: 90 dias
• Estoque de segurança: 0
• Estoque máximo: 0
• Lote mínimo: --
• Lote máximo: 1.000
• Lote múltiplo: 100
• Prazo de ressuprimento na produção: 7 dias
• Prazo de segurança no ressuprimento da produção: 3 dias

Sugestões de ressuprimento

• Qtde: -200
• Data do pedido: 10/08/2025
• Data de entrega: 20/08/2025
• Saldo antes da sugestão: -200
• Saldo após a sugestão: 0

Veja que o produto possui um saldo atual em estoque de 0 unidades, além de um pedido de venda com 200 unidades.

Para detalhar a projeção de estoques, clique no produto e utilize o submenu "Detalhar projeção de estoques" para acessar a tela "Detalhamento da projeção de estoques do produto" como apresentada a seguir:

Observe que o produto está com um saldo em estoque projetado de -200 unidades. Para atender o pedido de venda "PD000243" com 200 unidades no dia 20/08, o sistema está sugerindo o ressuprimento de 200 unidades do produto para o dia 10/08, considerando que o produto tem um prazo de ressuprimento da produção de 10 dias.

Para saber mais detalhes sobre esse relatório, clique aqui e acesse o guia rápido Projeção de estoques.

Como o sistema calcula a quantidade prevista na previsão de vendas?

Para calcular a quantidade prevista de cada período, o sistema considera a média móvel que é um dos métodos de previsão de vendas mais utilizados no mercado.

Para calcular a média móvel, o sistema deve considerar a data de entrega de todos os pedidos de venda de acordo com o método de previsão e a Data inicial da previsão.

Por exemplo, se o método de previsão é a média móvel considerando o período de cálculo de 3 meses e a data inicial da previsão é de 01/01/26, o sistema considera todos os pedidos de venda com data de entrega entre 01/10/25 a 31/12/25.

Considerando que a Indústria Sucesso teve um total de pedidos de vendas de 1.500 unidades nos últimos 3 meses, a quantidade prevista calculada pelo sistema para o mês de janeiro é de 500 unidades.

Como o sistema trata a previsão de venda quando existem pedidos de venda em carteira?

Para entender melhor como o sistema trata os pedidos de venda em carteira, imagine o seguinte cenário:

Suponha que a previsão de vendas da Industria Sucesso informada para o mês de Agosto seja de 1.000 unidades do produto  PA 00052 - Cadeira Tech 07, porém em sua carteira há 1.500 pedidos de venda deste produto. 

Neste caso, o sistema considera o cenário mais conservador, ou seja, a quantidade prevista sugerida pelo sistema será de 1.500 unidades referente aos pedidos de venda com status liberado.

Note que o sistema desconsiderou a previsão informada, pois o total de pedidos de vendas é superior ao que foi previsto pelo sistema.

Agora, imagine este outro cenário.

Suponha que a Industria Sucesso já tenha 300 unidades em sua carteira de pedidos de venda, porém a previsão de vendas para o mês de Agosto seja de 500 unidades do produtos "PA 00052 - Cadeira Tech 07 ". 

Veja a previsão de vendas para esse produto:

Veja o relatório gerado para esse produto:

Note que o sistema descontou do saldo total da previsão de vendas os 300 pedidos que já foram confirmados. Logo, a previsão de vendas do período será de 200 unidades.

Forma de distribuição da previsão na projeção de estoques

Ao analisar a projeção de estoques de um produto, é importante entender como a forma de distribuição da previsão de vendas influencia o comportamento da curva de estoque ao longo do horizonte de planejamento. Existem dois modos principais de distribuição: “Concentrada no início do período” e “Distribuída igualmente entre os dias do período”.

Cada uma delas altera de maneira significativa a forma como o sistema consome a previsão dentro da projeção de estoques e pode gerar interpretações diferentes sobre necessidades, estoques de segurança e momentos de ressuprimento.

Por isso, faz sentido apresentar uma comparação clara do impacto de cada forma de distribuição da previsão, permitindo que o usuário compreenda quando cada opção é mais adequada e como ela interfere nos cálculos do sistema.

Concentrada no início do período

Nessa opção, toda a previsão de vendas do período é considerada de uma só vez no primeiro dia. Isso faz com que o consumo previsto apareça imediatamente no início da projeção de estoques, antecipando possíveis necessidades de ressuprimento.

Como exemplo, vamos avaliar o produto PA 00051 - Cadeira Tech 06, que tem a distribuição da previsão concentrada no início do período. Veja abaixo, uma imagem da projeção de estoque desse produto após confirmar a previsão de vendas:

Repare que a sugestão de ressuprimento está concentrada no início do período. Veja abaixo uma imagem do detalhamento da projeção de estoque:

Distribuída igualmente entre os dias do período

Nessa opção, a previsão de vendas é dividida de forma uniforme entre todos os dias do período, fazendo com que o consumo previsto seja distribuído ao longo do tempo e tornando a projeção de estoques mais linear e gradual.

Como exemplo, vamos avaliar o produto PA 00052 - Cadeira Tech 07, que tem a distribuição da previsão distribuída igualmente entre os dias do período. Veja abaixo, uma imagem da projeção de estoque desse produto após confirmar a previsão de vendas:

Repare que a sugestão de ressuprimento está distribuída igualmente entre os dias do período. Veja abaixo uma imagem do detalhamento da projeção de estoque: