O guia rápido “Gestão de vendas no CRM” está subdividido nas seções:

• O que é a Gestão de vendas no CRM?

• O que pode ser controlado na gestão de vendas?

• Como configurar vendas em um tipo de processo do CRM?

• Quais campos padrões podem ser utilizados em uma negociação de venda?

• Campos personalizados para vendas

• Como configurar as etapas da venda?

• Como configurar o painel de processos para vendas?

• Como utilizar propostas em uma negociação?

• Como utilizar tarefas e apontamentos durante a venda?

• Como utilizar o workflow nas negociações?

• Exemplo prático de uma negociação de venda pelo CRM

• Como acompanhar as vendas no dia a dia?

• Rotina comercial recomendada

• Relatórios e análises para a gestão de vendas

• Indicadores recomendados para a gestão comercial

• Boas práticas para a gestão de vendas

O que é a Gestão de vendas no CRM?

A gestão de vendas no CRM permite registrar e acompanhar cada oportunidade comercial desde o primeiro contato com o potencial cliente até o encerramento da negociação. Com esse controle, a equipe consegue visualizar em que etapa cada venda se encontra, quem é o responsável, quais atividades precisam ser realizadas, quais propostas foram enviadas e quais valores podem ser convertidos em receita.

No Nomus, cada oportunidade é registrada como um processo. Esse processo é criado a partir de um tipo de processo, como "Negociação de venda", que define os campos, as etapas, as tarefas, os apontamentos e as demais regras que devem ser utilizadas pela equipe comercial. 

Observação: os campos e as funcionalidades exibidos podem variar conforme as configurações realizadas no tipo de processo e as permissões do usuário.

Veja abaixo uma imagem da tela de processos com o tipo de processo "Negociação de vendas":

O que pode ser controlado na gestão de vendas?

Por meio dos processos do CRM, a empresa pode acompanhar informações como:

• cliente ou potencial cliente relacionado.
• contato responsável pela negociação.
• vendedor ou responsável pelo processo.
• equipe comercial envolvida.
• etapa atual da oportunidade.
• origem da negociação.
• previsão de fechamento.
• data do próximo contato.
• produto relacionado.
• receita prevista.
• valor efetivo da venda.
• propostas vinculadas.
• causa da perda.
• tarefas, reuniões e ligações.
• comentários e histórico de alterações.
• tempo investido em cada oportunidade.

Essas informações ajudam a equipe a manter uma rotina comercial organizada e permitem que os gestores acompanhem o andamento do funil de vendas.

Veja abaixo uma imagem da edição de um processo:

Como configurar vendas em um tipo de processo do CRM?

Antes de criar oportunidades comerciais, é necessário configurar o tipo de processo que deve ser utilizado. Normalmente, essa configuração é realizada em um tipo chamado "Negociação de venda", mas a empresa pode criar outros modelos de acordo com sua operação.

Alguns exemplos:

• venda de produtos.
• venda de serviços.
• renovação de contratos.
• venda para novos clientes.
• venda para clientes da carteira.
• projetos comerciais especiais.

Como acessar a configuração?

1. Acesse o menu do "CRM".
2. Entre na tela "Tipos de processo".
3. Localize o tipo de processo que deve ser utilizado nas vendas.
4. Abra o submenu do registro.
5. Clique em "Editar".
6. Utilize as diferentes abas para configurar o funcionamento da negociação.

A aba "Vendas" reúne as configurações comerciais específicas do tipo de processo. Entretanto, a gestão de vendas também depende das abas Campos Padrões, Campos Personalizados, Etapas, Painel de processos, Tarefas, Planejamento, Apontamento e, quando utilizado, Workflow.

Veja abaixo uma imagem da aba "Geral" na edição do tipo de processo:

Configurações da aba Vendas

Na aba "Vendas", devem ser habilitadas e ajustadas as funcionalidades comerciais que devem ser utilizadas nos processos desse tipo.

A finalidade dessa configuração é permitir que o processo se relacione com informações e documentos comerciais, como propostas e valores da negociação.

Ao configurar essa aba, avalie principalmente:

• se o processo deve permitir registro de propostas.
• Se o processo deve permitir registro de solicitações de cotação.

Depois de realizar as configurações, clique em "Salvar".

Veja abaixo uma imagem da aba "Vendas" na edição de um tipo de processo:

Quais campos padrões podem ser utilizados em uma negociação de venda?

Na aba "Campos Padrões", é possível definir quais informações aparecerão nos processos criados a partir daquele tipo.

Para uma negociação de venda, recomenda-se avaliar os seguintes campos:

• Nome: Identifica a oportunidade comercial. O nome deve permitir que a equipe reconheça facilmente a negociação. Por exemplo: Venda de máquina de corte — Indústria Exemplo SP.
• Responsável: Indica o usuário responsável por conduzir a oportunidade. Esse profissional normalmente é o responsável por entrar em contato com o cliente, registrar as atividades e atualizar a negociação. Por exemplo: Maria Aparecida.
• Pessoa: Relaciona a oportunidade ao cadastro da pessoa que está sendo atendida. Por exemplo: Indústria Exemplo SP Ltda.
• Contato: Identifica a pessoa com quem a equipe comercial está tratando dentro da empresa relacionada. Por exemplo: João da Silva — Gerente de Produção.
• Próximo contato: Registra quando deve ocorrer a próxima interação com o potencial cliente. Esse campo ajuda a evitar que uma oportunidade fique sem acompanhamento. Por exemplo: Entrar em contato novamente em 25/07/2026.
• Data e hora programadas: Definem uma data e um horário de referência para o processo. Podem ser utilizadas para indicar o próximo compromisso, a data de uma reunião, o prazo de retorno ou outra atividade importante. Por exemplo: Demonstração programada para 27/07/2026 às 14h.
• Equipe: Indica qual equipe está envolvida na oportunidade. Por exemplo: Vendas.
• Produto: Relaciona a negociação a um produto cadastrado no sistema. Esse campo pode ser útil quando a empresa precisa analisar quais produtos geram mais oportunidades ou vendas. Por exemplo: Máquina de corte modelo XP-200.
• Receita prevista: Representa o valor que a empresa espera receber caso a oportunidade seja concluída com sucesso. Por exemplo: R$ 50.000,00. A receita prevista pode ser informada manualmente ou, conforme a configuração do painel de processos, calculada com base nas propostas vinculadas ao processo.
• Valor da venda: Registra o valor efetivamente negociado ao final da venda. Esse valor pode ser diferente da receita inicialmente prevista. Por exemplo: a oportunidade possuía receita prevista de R$ 50.000,00, mas foi fechada por R$ 47.500,00.
• Causa da perda: Informa por que uma oportunidade não foi concluída. O preenchimento padronizado desse campo ajuda a empresa a identificar os principais motivos de perda. Exemplos: preço, concorrente escolhido, projeto adiado, falta de orçamento, produto não atende à necessidade, cliente não respondeu, negociação encerrada pelo cliente.
• Prioridade: Indica o nível de atenção que a oportunidade deve receber. Por exemplo: uma oportunidade com decisão prevista para a mesma semana pode ser classificada com prioridade alta.

Habilite apenas os campos que fazem sentido para o seu processo. Os campos: Nome, Responsável e Reportador são obrigatórios.

Veja abaixo uma imagem da aba "Campos padrões" na edição do tipo de processo:

Campos personalizados para vendas

Além dos campos padrões, a empresa pode utilizar campos personalizados para registrar informações específicas da sua operação comercial.

Esses campos podem ser criados em sua base pela tela "Campos personalizados".

Alguns exemplos são:

• Previsão de fechamento: data estimada para a conclusão da negociação.
• Origem da negociação: canal ou ação que gerou a oportunidade, como indicação, site, evento ou prospecção ativa.
• Ramo de atuação: segmento de mercado em que a empresa do potencial cliente atua.
• Porte da empresa: classificação do tamanho da empresa, como pequena, média ou grande.
• Quantidade de funcionários: número aproximado de colaboradores da empresa.
• Equipamento de interesse: produto, máquina ou solução que despertou o interesse do potencial cliente.
• Motivo da compra: necessidade ou problema que levou o cliente a buscar a solução.
• Concorrentes avaliados: outras empresas, produtos ou soluções que também estão sendo considerados pelo cliente.
• Forma de pagamento pretendida: condição de pagamento esperada pelo cliente, como à vista, parcelado ou financiamento.
• Urgência da compra: indica em quanto tempo o cliente pretende tomar a decisão ou iniciar a utilização da solução.
• Perfil do cliente: classificação definida pela empresa para identificar o nível de adequação do cliente ao público atendido.
• Temperatura da oportunidade: indica o nível de interesse ou a proximidade do fechamento, como fria, morna ou quente.
• Site do lead: endereço do site da empresa relacionada à oportunidade.

Na aba "Campos Personalizados", após o cadastro desses campos, escolha quais campos devem ser visíveis e quais devem ter preenchimento obrigatório.

Os campos personalizados são opcionais.

Também é possível definir se determinado campo deve ser exibido no painel de processos ou durante a edição rápida. 

Evite tornar muitos campos obrigatórios logo na criação da oportunidade. Alguns dados somente devem ser conhecidos após a qualificação ou ao longo da negociação.

Veja abaixo uma imagem da aba campos personalizados na edição de um tipo de processo:

Como configurar as etapas da venda?

Na aba "Etapas", cadastre o fluxo pelo qual a oportunidade deve passar.

Um exemplo de estrutura é:

1. Prospecção: etapa inicial em que a equipe identifica potenciais clientes e realiza o primeiro contato.
2. Qualificação: momento de avaliar se o potencial cliente possui necessidade, perfil, interesse e condições para avançar na negociação.
3. Agendar demonstração: etapa destinada ao contato com o cliente para definir a data e o horário da apresentação da solução.
4. Demonstração agendada: indica que a apresentação já foi marcada e aguarda a realização na data combinada.
5. Proposta enviada: informa que a proposta comercial foi preparada e encaminhada ao cliente para análise.
6. Negociação: etapa em que são discutidos valores, condições de pagamento, prazos, escopo e demais condições comerciais.
7. Fechamento quente: oportunidade com alto interesse e grande possibilidade de conclusão em curto prazo.
8. Fechamento morno: oportunidade com interesse confirmado, mas que ainda depende de definições ou possui prazo de decisão mais distante.
9. Fechamento frio: oportunidade com baixa previsão de fechamento no momento, geralmente por falta de urgência, orçamento ou retorno do cliente.
10. Ganha: indica que o cliente aprovou a proposta e a negociação foi concluída com sucesso.
11. Perdida: indica que a oportunidade avançou comercialmente, mas não foi concluída em favor da empresa.
12. Descartada: oportunidade encerrada por não possuir perfil, interesse ou condições mínimas para seguir no processo comercial.

As etapas devem representar momentos reais da operação comercial. Por isso, cadastre conforme a sua realidade.

Evite criar etapas diferentes apenas para registrar atividades como “ligar”, “enviar e-mail” ou “fazer reunião”. Essas atividades normalmente devem ser controladas por meio de tarefas ou apontamentos.

Veja abaixo uma imagem da aba etapas na edição de um tipo de processo:

Como configurar o painel de processos para vendas?

A aba "Painel de processos" controla algumas informações exibidas na visualização em formato de funil ou quadro.

Entre as configurações disponíveis, podem estar:

• exibir a receita prevista nos cartões.
• totalizar a receita prevista por etapa.
• definir como a receita prevista deve ser calculada.
• exibir a pessoa relacionada.
• escolher como o nome da pessoa deve ser apresentado.
• definir como o responsável deve ser exibido.
• permitir determinadas alterações pela edição rápida.

Quando configurada a opção de cálculo pelas propostas, a receita prevista pode considerar o somatório das versões mais recentes das propostas vinculadas ao processo.

Esse recurso ajuda a manter os valores apresentados no painel alinhados aos documentos comerciais registrados.

Veja abaixo uma imagem da aba painel de processos na edição de um tipo de processo:

Como utilizar propostas em uma negociação?

Dentro da tela do processo, a aba "Propostas" permite criar e consultar propostas relacionadas à oportunidade.

Para criar uma proposta:

1. Abra o processo da negociação.
2. Acesse a aba "Propostas".
3. Clique em "Criar proposta".
4. Preencha as informações comerciais solicitadas.
5. Inclua os produtos, quantidades, valores, condições e demais dados necessários.
6. Salve a proposta.

Depois de criada, a proposta permanece vinculada ao processo e pode ser consultada durante toda a negociação.

Na tela de processos, o submenu do processo também apresenta a opção "Ver proposta".

Veja abaixo uma imagem da aba proposta dentro de um processo:

Atualização da proposta

Durante uma negociação, pode ser necessário alterar:

• quantidade
• preço
• desconto
• condição de pagamento
• prazo
• produto
• serviço
• validade da proposta

Registre as novas versões conforme o funcionamento adotado pela empresa. Dessa forma, o histórico da oportunidade permanece centralizado. Antes de considerar a receita prevista baseada em uma proposta, verifique se a versão mais atual está corretamente vinculada ao processo.

O submenu, dentro da aba proposta, reúne as ações disponíveis para gerenciar a proposta, como consultar, editar, clonar, gerar o PDF, acessar arquivos anexos, encaminhar para liberação ou abrir o processo vinculado. 

As opções exibidas podem variar conforme o status da proposta, as permissões do usuário e as configurações do sistema. Por isso, algumas ações podem aparecer apenas em determinadas etapas da negociação ou deixar de ficar disponíveis após a aprovação, liberação ou encerramento da proposta.

Veja abaixo uma imagem do submenu apresentado na tabela de propostas criadas:

Como utilizar tarefas e apontamentos durante a venda?

A gestão da oportunidade não deve se limitar à alteração da etapa. As atividades realizadas pela equipe também podem ser registradas.

Exemplos de tarefas comerciais

Veja abaixo alguns exemplos de tarefas comerciais:

• Ligar para o cliente: realizar contato telefônico para apresentar a solução, esclarecer dúvidas ou acompanhar o andamento da oportunidade.
• Enviar apresentação: encaminhar ao cliente um material com informações sobre a empresa, os produtos, os serviços ou a solução oferecida.
• Agendar demonstração: definir com o cliente a data, o horário e os participantes da apresentação da solução.
• Preparar proposta: reunir as informações comerciais e elaborar a proposta com produtos, valores, prazos e condições de pagamento.
• Realizar follow-up: retomar o contato para verificar se o cliente analisou as informações enviadas e definir os próximos passos.
• Confirmar participantes da reunião: validar quem estará presente na reunião ou demonstração e confirmar os dados do compromisso.
• Solicitar documentação: pedir os documentos e dados necessários para dar continuidade à negociação, ao cadastro ou à formalização da venda.
• Revisar condições comerciais: conferir valores, descontos, prazos, forma de pagamento, escopo e demais condições antes do envio ou da aprovação da proposta.
• Entrar em contato após o envio da proposta: verificar se o cliente recebeu e analisou a proposta, esclarecer dúvidas e acompanhar a decisão.

Cada tarefa pode possuir:

• Tipo: classifica a tarefa de acordo com a atividade que será realizada, como ligação, reunião, e-mail ou atividade geral.
• Nome: identifica de forma clara o que precisa ser feito.
• Responsável: usuário encarregado de executar e acompanhar a tarefa.
• Data planejada: dia previsto para a realização da atividade.
• Horário: define a hora de início e, quando aplicável, de término da tarefa.
• Descrição: apresenta orientações, contexto ou informações adicionais necessárias para a execução.
• Etapa relacionada: indica em qual etapa do processo comercial a tarefa deve ser realizada.
• Status de pendente ou concluída: informa se a tarefa ainda precisa ser executada ou se já foi finalizada.

A gestão de tarefas é opcional.

Para saber mais sobre gestão de tarefas clique aqui.

Veja abaixo uma imagem da aba "Tarefas" dentro de um processo:

Exemplos de apontamentos

Veja abaixo alguns exemplos de apontamentos comerciais:

• Reunião de qualificação: conversa realizada para entender o perfil do cliente, suas necessidades, o nível de interesse e as condições para avançar na negociação.
• Ligação de prospecção: contato inicial feito para apresentar a empresa, identificar oportunidades e verificar o interesse do potencial cliente.
• Demonstração do sistema: apresentação das funcionalidades da solução, com foco nas necessidades e nos processos do cliente.
• Levantamento de necessidades: atividade destinada a identificar problemas, objetivos, requisitos e expectativas relacionados à compra.
• Apresentação de proposta: reunião ou contato utilizado para explicar os valores, o escopo, os prazos e as condições comerciais oferecidas.
• Reunião de negociação: encontro para discutir ajustes na proposta, esclarecer objeções e alinhar as condições necessárias para o fechamento.
• Análise técnica da oportunidade: avaliação da viabilidade do atendimento, considerando os requisitos, as integrações, as particularidades da operação e a aderência da solução.

Os apontamentos podem registrar:

• Evento: identifica a atividade realizada no processo, como ligação, reunião, demonstração ou análise.
• Responsável: usuário principal relacionado à execução e ao registro da atividade.
• Colaborador: usuário que participou da atividade como apoio, sem ser o responsável principal pelo processo.
• Etapa: informa em qual etapa do processo comercial o apontamento foi realizado.
• Data e hora de início: registra quando a atividade começou.
• Data e hora de fim: registra quando a atividade foi encerrada.
• Duração: apresenta o tempo total dedicado à atividade.
• Percentual de conclusão: indica o avanço alcançado na etapa após a realização da atividade.
• Comentários: campo utilizado para registrar observações, resultados, decisões e próximos passos relacionados à atividade.

O apontamento é opcional.

Essas informações permitem analisar o esforço comercial investido em cada oportunidade e a produtividade da equipe.

Veja abaixo uma imagem da aba apontamentos dentro de um processo:

Como utilizar o workflow nas negociações?

O workflow permite criar perguntas e regras que orientam a movimentação do processo entre as etapas.

O workflow é opcional.

Por exemplo, ao tentar avançar uma oportunidade da etapa "Qualificação" para "Agendar demonstração", o sistema pode apresentar perguntas como:

• o cliente possui necessidade identificada?
• existe orçamento disponível?
• quem participa da decisão?
• qual é o prazo esperado para a compra?
• o cliente aceitou realizar uma demonstração?

De acordo com as respostas, o sistema pode executar ações, como:

• mudar a etapa.
• mudar o responsável.
• mudar a equipe responsável.
• mudar a data e a hora programadas
• alterar um campo personalizado.
• carregar outro questionário.

Para saber como criar um workflow clique aqui.

Quando a configuração "Permitir modificação da etapa no processo somente a partir da tomada de decisões no workflow" estiver habilitada, o usuário não pode alterar livremente a etapa pela edição do processo ou arrastando o cartão no painel. Nesse caso, a mudança deve ocorrer por meio do botão "Tomar decisão com base no workflow".

Esse controle é útil quando a empresa precisa garantir que todos os vendedores sigam os mesmos critérios para avançar uma oportunidade.

Veja abaixo uma imagem de um questionário na tela de processos:

Exemplo prático de uma negociação de venda pelo CRM

A seguir, veja um exemplo completo de acompanhamento comercial.

1. Criação da oportunidade

Uma indústria entra em contato interessada em conhecer um produto.

O vendedor acessa a tela "Processos", clica em "Novo processo" e preenche:

• tipo de processo: Negociação de venda.
• nome: Venda de equipamento — Indústria Exemplo SP.
• etapa: Prospecção.
• pessoa: Cliente Exemplo SP.
• contato: Lucas Correa.
• responsável: Arthur Leão.
• equipe: Vendas.
• origem da negociação: Site.
• receita prevista: R$ 50.000,00.

O vendedor também informa uma data programada para realizar o primeiro contato.

Veja abaixo uma imagem da tela de criação de processo:

2. Prospecção

Na etapa de prospecção, o vendedor busca confirmar o interesse e identificar a pessoa correta para tratar da compra.

As atividades podem incluir:

• pesquisa sobre a empresa.
• primeiro contato.
• ligação de apresentação.
• envio de material.
• follow-up.

Após conversar com o contato, o vendedor registra um comentário no processo e atualiza os dados encontrados.

Veja abaixo uma imagem de um comentário realizado na etapa "Prospecção" de forma manual:

Veja abaixo uma imagem de um comentário realizado na etapa "Prospecção" por um questionário definido pelo workflow:

3. Qualificação

A oportunidade avança para "Qualificação" quando já existe contato com o potencial cliente.

Nessa etapa, o vendedor deve entender:

• qual problema precisa ser resolvido.
• qual produto ou serviço pode atender.
• quem participa da decisão.
• se existe orçamento.
• qual é o prazo de compra.
• se a oportunidade possui aderência à solução.

As respostas podem ser registradas em campos personalizados, comentários ou questionários do workflow.

Se a oportunidade não possuir o perfil esperado, ela pode ser direcionada para uma etapa como "Descartada".

Veja abaixo uma imagem de um questionário na etapa de qualificação:

4. Agendamento da demonstração

Quando o cliente aceita conhecer a solução, o processo avança para "Agendar demonstração".

O vendedor pode criar uma tarefa com:

• tarefa: Agendar demonstração.
• responsável: vendedor da oportunidade.
• data planejada: próxima data disponível.
• descrição: confirmar participantes e principais necessidades.

Depois de confirmar a reunião, a data e a hora programadas são atualizadas.

Veja abaixo uma imagem da aba tarefas:

5. Demonstração realizada

Após a apresentação, registre um apontamento contendo:

• evento
• responsável
• data e hora de início
• data e hora de fim
• duração
• comentários
• percentual de conclusão da etapa

Nos comentários, podem ser registradas informações como:

• principais dúvidas.
• funcionalidades de maior interesse.
• objeções.
• participantes.
• próximos passos.
• prazo combinado para envio da proposta.

Veja abaixo uma imagem da aba apontamentos:

6. Criação e envio da proposta

Na aba "Propostas", o vendedor cria o documento comercial com os produtos, valores e condições negociadas.

Depois do envio:

• registre a data do envio.
• atualize a receita prevista.
• informe a previsão de fechamento.
• crie uma tarefa de follow-up.
• mantenha a proposta vinculada ao processo.

O processo pode avançar para uma etapa como "Proposta enviada", "Fechamento quente", "Fechamento morno", "Fechamento Frio" ou "Negociação".

Veja abaixo uma imagem da aba proposta:

7. Fechamento quente

Durante essa etapa, a empresa pode discutir:

• valores
• descontos
• prazo de entrega
• condição de pagamento
• escopo
• quantidade
• implantação
• serviços adicionais

Cada interação relevante deve ser registrada no processo.

Quando for criada uma nova versão da proposta, confira se os valores e a previsão de receita estão atualizados.

Veja abaixo uma imagem de um comentário feito na etapa "Fechamento quente":

8. Venda ganha

Quando o cliente aprovar a compra:

1. atualize o valor da venda.
2. registre as condições acordadas.
3. inclua um comentário com o resultado.
4. conclua tarefas pendentes que não serão mais necessárias.
5. avance o processo para "Ganha".
6. confirme a data de encerramento.

Dependendo da operação da empresa, a proposta ou os documentos comerciais relacionados podem dar continuidade aos demais processos do sistema.

Veja abaixo uma imagem do processo na etapa "Ganha":

9. Venda perdida

Quando o cliente decidir não seguir com a compra:

1. selecione a etapa "Perdida".
2. preencha a causa da perda.
3. registre um comentário explicando o contexto.
4. atualize o valor da oportunidade, quando necessário.
5. encerre ou cancele tarefas pendentes.
6. informe a data de encerramento.

Registrar corretamente a causa da perda é importante para gerar análises confiáveis.

Veja abaixo uma imagem de um processo na etapa "Perdida" e com o campo de "Causa da perda" preenchida:

Como acompanhar as vendas no dia a dia?

Pela tela Processos

A tela "Processos" apresenta as oportunidades em formato de tabela.

É possível pesquisar por informações como:

• código
• tipo de processo
• nome
• status
• etapa atual
• equipe
• responsável
• pessoa
• empresa
• período

A tabela permite consultar rapidamente os processos e acessar as ações disponíveis em cada registro.

Veja abaixo uma imagem da tela de processos:

Pelo Painel de processos

O "Painel de processos" apresenta as oportunidades agrupadas por etapa.

Cada cartão pode exibir informações como:

• nome da oportunidade
• código
• responsável
• pessoa relacionada
• campos personalizados
• receita prevista
• data programada
• quantidade de dias na etapa

No cabeçalho de cada etapa, o painel também pode mostrar:

• quantidade de processos.
• total da receita prevista.

O painel é indicado para visualizar o funil comercial e identificar oportunidades concentradas ou paradas em determinadas etapas.

Veja abaixo uma imagem da tela de painel de processos:

Cores das datas

As datas dos processos ajudam a identificar rapidamente a situação dos compromissos:

• vermelho: processo com data em atraso.
• amarelo: processo próximo do vencimento.
• verde: processo com data em dia.

A equipe deve revisar principalmente os processos em vermelho e amarelo, atualizando a data programada ou realizando a atividade pendente.

Veja abaixo uma imagem da tela painel de processos com cores das datas:

Ordenação das oportunidades

No painel, o botão "Ordenar" permite organizar os cartões por critérios como:

• data programada mais próxima.
• data programada mais distante.
• data de criação mais recente.
• data de criação mais antiga.
• prioridade mais importante.

Uma rotina recomendada é ordenar pela data programada mais próxima para visualizar primeiro os compromissos que exigem atenção imediata.

Veja abaixo uma imagem do botão "ordenar" em destaque:

Rotina comercial recomendada

No início do dia, o vendedor pode seguir esta sequência:

1. acessar o painel de processos.
2. filtrar pelo próprio responsável.
3. ordenar pela data programada mais próxima.
4. verificar processos em atraso.
5. consultar as tarefas pendentes.
6. realizar as ligações, reuniões e follow-ups.
7. registrar comentários e apontamentos.
8. atualizar etapas e valores.
9. programar o próximo contato.
10. revisar as oportunidades com previsão de fechamento próxima.

No final do dia, recomenda-se confirmar que toda oportunidade ativa possui:

• responsável definido.
• etapa atualizada.
• próximo passo registrado.
• data programada.
• receita prevista coerente.
• histórico da última interação.

Relatórios e análises para a gestão de vendas

Além do painel, o CRM oferece diferentes formas de analisar as informações comerciais.

Saiba mais como utilizar os relatórios clicando aqui.

Pesquisa avançada de processos

A pesquisa avançada permite combinar filtros e escolher as colunas que devem ser exibidas.

Exemplos de pesquisas:

• oportunidades criadas em determinado período.
• negociações de um responsável.
• processos de uma equipe.
• oportunidades em uma etapa específica.
• vendas com previsão de fechamento no mês.
• negociações com receita acima de determinado valor.
• oportunidades perdidas por uma causa específica.
• processos de determinado cliente ou setor.

Também é possível escolher campos para agrupamento, ordenação e quantidade de registros por página.

Relatórios personalizados

Os relatórios personalizados permitem salvar uma estrutura de consulta para reutilização.

Exemplos:

• funil comercial por responsável.
• oportunidades com fechamento previsto no mês.
• vendas ganhas por equipe.
• oportunidades perdidas por motivo.
• negociações por origem.
• receita prevista por etapa.
• clientes sem próximo contato.
• oportunidades sem atividade recente.

Na criação do relatório, é possível configurar:

• nome
• descrição
• posição
• nome da aba
• usuários com acesso
• filtros
• colunas
• agrupamento
• ordenação
• quantidade de registros por página

Depois de salvo, o relatório pode ser acessado pela tela "Meus relatórios".

Veja abaixo uma imagem da tela "Meus relatórios":

Relatório de produtividade

O relatório de "Produtividade" utiliza os apontamentos registrados no CRM.

Ele pode apresentar indicadores como:

• tempo apontado como responsável.
• tempo produtivo como responsável.
• tempo apontado como colaborador.
• tempo produtivo total.

Os resultados são organizados por pessoa, mês e total do período.

Para que esse relatório seja confiável, a equipe deve registrar corretamente os apontamentos e utilizar eventos classificados de forma consistente.

Notificações do meu interesse

A tela "Notificações do meu interesse" apresenta processos criados ou atualizados por outros usuários nos quais o usuário atual possui alguma relação.

Um processo pode aparecer quando o usuário:

• é o responsável.
• pertence à equipe responsável.
• foi incluído em algum campo de cópia.
• foi mencionado em um comentário.
• foi relacionado ao processo de outra forma configurada.

Essa tela ajuda vendedores, gestores e demais participantes a acompanhar oportunidades que exigem sua atenção.

Indicadores recomendados para a gestão comercial

Com as informações corretamente registradas, a empresa pode acompanhar indicadores como:

• quantidade de oportunidades abertas.
• receita prevista total.
• receita prevista por etapa.
• oportunidades por vendedor.
• oportunidades por origem.
• oportunidades ganhas.
• oportunidades perdidas.
• taxa de conversão.
• principais causas de perda.
• valor médio das vendas.
• tempo médio de permanência em cada etapa.
• quantidade de oportunidades sem próximo contato.
• produtividade por responsável.
• volume de tarefas atrasadas.
• previsões de fechamento por período.

Alguns desses indicadores dependem dos campos, apontamentos e controles habilitados no tipo de processo.

Boas práticas para a gestão de vendas

• Crie um processo para cada oportunidade real de venda.
• Utilize nomes que facilitem a identificação da negociação.
• Mantenha a pessoa e o contato corretamente relacionados.
• Atualize a etapa somente quando houver avanço real.
• Não deixe uma oportunidade sem próximo contato.
• Registre reuniões, ligações e decisões importantes.
• Atualize a receita prevista quando a proposta mudar.
• Preencha o valor efetivo ao concluir a venda.
• Informe a causa da perda de forma padronizada.
• Evite manter oportunidades antigas abertas sem atividade.
• Utilize tarefas para controlar ações futuras.
• Utilize apontamentos para registrar atividades realizadas.
• Revise periodicamente os processos em atraso.
• Use relatórios e filtros salvos para acompanhar a rotina.
• Oriente toda a equipe a utilizar os mesmos critérios de atualização.

Uma gestão comercial confiável depende da qualidade dos registros. Quanto mais atualizadas estiverem as oportunidades, mais útil é o CRM para vendedores, gestores e demais áreas da empresa.

#VamosEmFrente